BME-Region Bayreuth-Oberfranken

Verhandeln in schwierigen Zeiten – Verkaufstaktiken nutzen

Außergewöhnliche Preiserhöhungen - zahlreiche Lieferengpässe - Angebote, deren Zustimmung schon am gleichen Tag erfolgen muss, um beliefert zu werden - nicht eingehaltene Verträge - plötzliche Vertragskündigungen von Geschäftspartnern und, und und...

Das ist die aktuelle Situation im Einkaufsbereich. Verhandlungen unterliegen heute neuen Spielregeln. Besondere Zeiten erfordern außergewöhnliche Maßnahmen. Eine zentrale Frage für Einkaufsmitarbeiter*innen ist die, welche Mittel aktuell für die Verhandlungssituationen geeignet sind. Ein Mittel ist z.B. der Perspektivwechsel in den Verhandlungssituationen um die Taktiken des Verkaufs, wie z.B. den Elevator Pitch oder das Storytelling für die eigene Verhandlungsführung zu nutzen. Weitere Mittel sind Kenntnisse über psychologische Elemente und wie z.B. die Elemente der Empathie für die eigenen Verhandlungen taktisch genutzt werden können. Der Verkauf nutzt diese auch. Mit diesen Erkenntnissen erhält der Einkauf neue, wichtige Handlungsoptionen, um proaktiv zu agieren.

Short-Refresher

Mindset vs. Selbstblockaden

Verhandlungsmacht verstehen

Faktoren der Verhandlungsmacht - Ein großes Missverständnis | Kompetenzgewinn durch Klärung der Verhandlungsmacht | 8 wichtige Einflussfaktoren zur Verhandlungsmacht |

Neue Werkzeuge für den Einkauf

Framing - Das Spiel von Kommunikation und Wirkung

Framing und die Bedeutungshoheit der Ereignisse | Ein anderer Deutungsrahmen für den Begriff „Preisverhandlung“ |Kollaborative Entscheidungsfindung oder Wertschöpfungsanalyse statt „Preis-verhandlung“ - Möglichkeiten die eigenen Botschaften und Forderungen besser zu verpacken | Bei Framings geht es immer nur um die emotionale Wirkung | Sachliche Entscheidung ade, denn der aktivierte Frame entscheidet, wie die Information aufgenommen wird

Jeder hat eine Geschichte - Storytelling für Einkäufer*innen

Storytelling als Erfolgshebel - Storytelling löst Emotionen aus und erhöht so die Aufmerksamkeit der Lieferanten | Geschichten helfen Informationen, Daten und Fakten interessant zu transportieren | Von Nutzerbedürfnissen und echten Helden | Geschichten helfen der Beziehung „Einkauf-Lieferant“ eine positive oder negative Wirkung für den eigenen Verhandlungserfolg zu generieren |

Was hat der Lieferant davon mit uns zusammenzuarbeiten?

Der Elevator Pitch – eine prägnante Kurzpräsentation | Aufbau eines Elevator Pitches zur Übermitt-lung Ihrer ganz persönlichen Botschaft an den Lieferanten |Der Nutzen eines Elevator Pitch